Những gì có vẻ như một vấn đề tê liệt thực sự có thể là một liều thuốc chữa bách bệnh cho một ngành công nghiệp đã chống lại sự đổi mới từ lâu.
Máy nướng bánh mì đầu tiên … bây giờ là dịch vụ chuyên nghiệp?
Các vấn đề về chuỗi cung ứng hiện đang ảnh hưởng đến các luật sư, kế toán, nhà tư vấn, quan hệ công chúng và các công việc dựa trên kiến thức khác. Những ngành nghề này từ lâu đã dựa vào những tài năng hàng đầu từ các trường kinh doanh và trường luật để gia nhập hàng ngũ của họ, nhưng bây giờ có vẻ như nền kinh tế hậu đại dịch đã lật ngược tình thế.
Gần 2 trong 3 công ty tư vấn cho biết họ đang thiếu nhân sự, theo một cuộc khảo sát ngành gần đây , và kết quả là 1/5 các công ty đang từ chối công việc. Hơn một nửa cho rằng tỷ lệ giữ chân đã trở thành một vấn đề lớn hơn trong năm nay.
Trên thực tế, đại dịch chỉ đẩy nhanh một vấn đề đã được đặt ra trong nhiều năm khi vốn cổ phần tư nhân và ngân hàng thay thế các dịch vụ chuyên nghiệp như những ngành công nghiệp tìm kiếm tài năng hàng đầu. COVID-19 đã khiến những người khác từ chức khi họ tự hỏi mình, “Có phải tất cả chỉ có thế này”? Do sự thiếu hụt nhân sự dẫn đến việc thiếu hụt nhân viên, những người thuộc thế hệ thiên niên kỷ đầy tham vọng đang bị thu hút bởi các ngành nghề khác cho phép họ đạt được vị thế đối tác đáng mơ ước nhanh chóng hơn.
Tuy nhiên, những gì nghe có vẻ như một vấn đề tê liệt thực sự có thể là một liều thuốc chữa bách bệnh rất cần thiết cho một ngành công nghiệp có khả năng chống lại sự đổi mới từ lâu.
Các công ty cuối cùng đã bắt đầu triển khai lại một số nguồn lực tiếp thị của họ cho công nghệ. Những công ty đi đầu trong việc áp dụng công nghệ được thiết kế để xác định khách hàng mới sẽ có cơ hội tốt nhất để xây dựng danh mục khách hàng tiềm năng lý tưởng và cạnh tranh với những công ty mới gia nhập thị trường tiềm năng như Google hoặc Apple. Những người thúc đẩy sự thay đổi sẽ để lại cơ sở khách hàng cồng kềnh, chất lượng thấp vì những khách hàng tốt nhất của họ bị đánh cắp bởi các đối thủ cạnh tranh đã triển khai công nghệ mà họ tránh.
Bạn bị sa thải
Hiện tại, việc thiếu nhân tài đang buộc các công ty phải sa thải một số khách hàng. Mặc dù thường có những lý do chính đáng để chia tay, chẳng hạn như tỷ lệ thực hiện thấp, việc sa thải đột ngột có thể dẫn đến danh tiếng bị hoen ố và có máu xấu trong một ngành mà danh tiếng là rất quan trọng.
Đừng lãng phí cơ hội được cung cấp bởi cuộc khủng hoảng này. Bây giờ là lúc để nắm lấy các công cụ tự động hóa tiếp thị. Được sử dụng một cách khôn ngoan, những công cụ này có thể làm mất đi nỗi đau và nỗi sợ hãi của nhân viên mới với các hoạt động phát triển kinh doanh. Họ cũng có thể đẩy nhanh sự phát triển của công ty và do đó rút ngắn thời gian trở thành đối tác của nhau.
Quan trọng hơn nữa, những công cụ này có thể dẫn đến những nỗ lực mạnh mẽ hơn để thu hút khách hàng tiềm năng mà bạn muốn thu hút. Làm thế nào để họ làm điều này? Đầu tiên, họ tự động hóa các nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng và chỉ gửi các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn đến các đối tác và những người khác trong công ty. Điều đó cho phép các đối tác tập trung nỗ lực vào những khách hàng tiềm năng chân chính, giảm thiểu nỗ lực của họ. Kết quả có thể bao gồm việc biến công ty trở thành một nơi làm việc hấp dẫn và sinh lợi hơn, cải thiện chất lượng khách hàng và thậm chí giúp ngăn chặn dòng chảy nhân tài.
Tích hợp các nền tảng công nghệ mới có thể cồng kềnh và tốn kém. Trong thời điểm hiện tại khi chúng ta gặp phải các vấn đề về năng lực phục vụ khách hàng, hãy cân nhắc vượt qua những trở ngại này để thay đổi bằng cách khai thác một số nhân viên tiếp thị hiện có của bạn để triển khai các hệ thống mới. Nếu được thực hiện tốt, điều này sẽ xây dựng băng thông cần thiết cho sự thay đổi, phù hợp với các nguồn lực và năng lực tiếp thị trong thời gian tạm thời và chuẩn bị cho nhóm của bạn để phát triển nhanh chóng khi khủng hoảng dịu đi.
Yêu cầu công nghệ cho thế giới hậu COVID
Bạn cần tìm gì? Ở mức tối thiểu, các công ty phải sử dụng nền tảng email, hệ thống quản lý quan hệ khách hàng, kho dữ liệu tiếp thị, trang web tích hợp và công cụ tính điểm để đánh giá mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng. Họ cũng nên kết hợp nội dung lãnh đạo tư tưởng và sử dụng thông minh các công cụ truyền thông xã hội, quan trọng nhất là LinkedIn.
Một hệ thống tính điểm khách hàng tiềm năng tốt có rất nhiều lợi ích: Nó cho phép bạn đánh giá khách hàng tiềm năng dựa trên số lượng và chất lượng tương tác mà họ đã có với sự hiện diện kỹ thuật số của một công ty. Điều này giúp loại bỏ những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn và tỷ lệ thành công cao hơn nhiều khi yêu cầu cuộc hẹn.
LinkedIn cũng là một công cụ mạnh mẽ: Khi mô hình tính điểm của bạn xác định được khách hàng tiềm năng, bạn có thể sử dụng nền tảng truyền thông xã hội để tìm các kết nối được chia sẻ. Nó cũng tuyệt vời để tìm hiểu những doanh nghiệp mà mọi người trong mạng của bạn biết và cách họ có thể giúp bạn kết nối bạn với những khách hàng lý tưởng.
Kết hợp với nhau, những công cụ này có thể tự động hóa nhiều khâu bán hàng và thu hẹp triển vọng.
Giải phóng
Hệ thống mới này có thể có tác dụng giải phóng mạnh mẽ, giúp các công ty và đối tác có nhiều thời gian hơn để tập trung vào khách hàng và khách hàng tiềm năng — ngay cả khi có ít nhân viên hơn. Nó cũng cho phép các công ty tự do lựa chọn những khách hàng mơ ước và loại bỏ những khách hàng rắc rối, đòi hỏi quá cao hoặc khả năng hiện thực hóa thấp lâu nay.
Tôi luôn ngạc nhiên trước số lượng các công ty dịch vụ chuyên nghiệp chấp nhận và hợp lý hóa tỷ lệ thanh toán dưới 100%. Tôi nghĩ một phần là do sự sợ hãi khi phải phát triển kinh doanh để thay thế giờ giấc. Việc cắt giảm bớt những khách hàng có khả năng nhận thức thấp có khả năng tạo ra một lượng lớn năng lực: Sự phát triển kinh doanh được nâng cao về mặt kỹ thuật số có thể biến một hoạt động đáng sợ thành một hoạt động mà các đối tác và nhân viên chấp nhận.
Tôi hiểu rằng trong môi trường kinh doanh ngày nay, nhiều nhà lãnh đạo đang tìm kiếm sự bình thường mà họ mô tả như những gì công ty của họ đã làm trước đại dịch. Các nhà tư tưởng chiến lược sẽ thấy cách để thực hiện những thay đổi cần thiết để cạnh tranh giành khách hàng mới trong thập kỷ tới và tạo ra một môi trường giải quyết những trở ngại do mục tiêu phát triển kinh doanh của nhân viên mới tạo ra, đồng thời giải tỏa một số vấn đề về năng lực do các nỗ lực tiếp thị liên tục hiện tại tạo ra .
Bởi Jeff Antaya